主席、各位来宾：

今天我以“儒商三题：法则、管理、竞争”为题讲几句话。

一题：法则。

所谓法则就是从商法则，是在进行商业活动时人人都要遵循的规则、规矩。这规矩是什么呢？20多年前国内翻译出了一本书，叫做《拿破伦成功全集》。这本书里说，千百年来国外商界私下流传着一条“秘不外传”的“黄金法则”。这条“黄金法则”就是“已所不欲，勿施于人”。这是我们孔子两千多年前讲的话，被记录在《论语》中。对这条“黄金法则”，《拿破伦成功全集》还做了一条注释，也是八个汉字：“种瓜得瓜，种豆得豆”。书上说，千百年来，凡是按照这个法则去从商的人都获得了成功，凡是不按这个法则行动的人必定会失败。20多年后，也就是现在，有些人对这种说法产生了怀疑，他们认为这是翻译搞错了，因为基督教《圣经·新约•马太福音》7章写着“你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。” 这个意思与孔子两千多年前讲的“已所不欲，勿施于人”是一样的。我们说这两句话的意思确实一样，都讲述了在从事商业交换活动中坚持诚实守信原则的重要。但稍加引申，这两句话的意义就有所不同了。因为基督教《圣经》还说“如果有人打你的左脸，那么你就把右脸也伸过去让他打”，这就过于消极了；而孔子“已所不欲，勿施于人”的另一面是“已欲立而立人，已欲达而达人”，则是完全积极的。我国战国时期的范蠡，帮助越王勾践复国后弃官北上到山东定陶从商，改名陶朱公，数年内多次聚散千金，不但用赚来的钱资助他人生活，还帮助漪顿成了富商。这就是“已欲立而立人，已欲达而达人”的一个最典型的例子。就是在“已所不欲，勿施于人”这个相对消极的层面上，几千年来中国每个商贩都有严格的自律手段：如过去使用的手提木杆秤，秤杆上依十六两一斤镶有16颗星花，前七颗星花代表北斗七星，中间六颗星花代表南斗六星，最后的三颗星花一颗代表寿星，一颗代表禄星，一颗代表福星。这就是商人称重量时的自律标准。因为秤杆上已十分明白地警告商人说：少给顾客一两自己会缺福，少给顾客二两自己会缺福禄，少给顾客三两自己会福禄寿全缺。而现在的商贩，或在称盘下加磁铁块，或在地磅的称勾上加外勾作弊，完全背离了孔子“已所不欲，勿施于人”这一商业道德准则。“黄金法则”的注释“种瓜得瓜，种豆得豆”说得好，在生意场上你欺骗了别人，别人同样会骗你，甚至会把你骗得更惨。可见孔子的“已所不欲，勿施于人”也好，“已欲立而立人，已欲达而达人”也好，都说明了做人做事诚实守信的重要。

多年前看到一则报道，说一位美籍华人在美国东兰辛市一家豪华的乐器商店里，看见一架德国正宗名牌斯坦威三角钢琴的标价后，就急冲冲地要付款买下它。但售货小姐不敢卖，请来股长和部门经理也都不敢卖。最后请出总经理。他当场定夺：按标价卖，并送货上门，免费调音直到顾客满意。原来售货小姐、股长和部门经理不敢卖的原因，是价值数千美元的钢琴在标价牌上少写了一个“0”。而总经理按标价牌标毅然出售钢琴，是在维护本店标价牌的信誉、坚守商业道德。真是将“已所不欲勿施于人”法则“融化在血液中”了。

说到这里，我忽然忆及很多很多年前发生在新疆乌鲁木齐市一家国营商店里类似的事：那天我先是看到这家商店门前人头攒动，热闹非常。走近才看到是人们在排队买手表。据挤出店的顾客讲，这是在卖12元一只的上海手表。刚开始售货员发现标价牌上少写了一个“0”，不敢卖。后来店长见排队的顾客越来越多，便决定按价价出售，但要求购表人留下姓名住址。总负责人赶到后下令停售，并要售货员与警察一起按地址找到买表人，叫顾客或补足手表款120元或退回手表。这种做法确实是挽回了商店的经济损失，却彻底丧失了商品标价牌上的诚信道德。

二题：管理。

10年前兴起了一股学习MBA，即学习工商管理硕士班课程的热潮。大学里，研究生学，本科生也学；社会上，白领学，老总们也学。上一个班，成千上万地交学费；发下来的教材、案例讲的都是外国大公司大企业从事管理的思想、作法和经验。美国《财富》杂志首席评论员、经济学家迈克尔•D•波顿最近出了一本书，叫做《大话管理100年》，就把自有了企业管理以来百年间所产生的形形色色管理思想捋出了11种起过巨大作用的“主流”思想和方法，即“科学管理”“人本管理”“目标管理”“全面质量管理”“无为而治”“品牌”“规范管理”“创新”“企业文化”“学习型组织”“流程再造”，并指出这些“主流”思想一直在影响着管理的过去、现在和未来。许多学习者就对这些管理思想佩服得五体投地，认为外国人就是比我们有水平。但当我们仔细研究一下这11种管理思想和方法时就会发现，其中大部分是对事和对物的，即为了追求事物的终结目的，可以不顾劳动者的死活。如卓别林的早期影片《摩登时代》就反映了在泰勒“科学管理”思想指导下，工厂早期流水线传送带旁的工人，因长时间从事同一种重复性的劳动而把自己变成了有血有肉的活机器，成为钢铁机器的附庸。造成了工人憎恶钢铁机器、破坏钢铁机器，乃至罢工的结果。针对这种只顾产品而不顾人的状况，管理学家梅奥在20世纪30—40年代提出了“人本管理”思想，在管理中首次强调了人的重要和以人为本的价值观。《大话管理100年》的作者认为，这种思想源于孔子的“仁者爱人”即把人当人而不是当作物品对待的思想；这本书的作者还引《孟子·离娄（上）》篇中的一句话“得天下有道：得其民，斯得天下矣；得其民有道：得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲与之聚之，所恶勿施尔也。”并将其简化为“得人心者得天下”来说明梅奥“人本管理”思想来源的根据。另外，理查德·科克和伊恩·戈登在20世纪70—80年代针对当时大公司的管理过度（即管理高度集中）问题提出了“无为而治”的管理思想，这种管理思想的核心就是各级的上层对下层的充分信任和授权。这“无为而治”四个字就是源源本本照搬老子《道德经》里的话。可见在这11种主流的管理思想和方法中，起码有这两种是我们中国的，不但反映了中国传统文化的源远流长和博大精深，还是中国对世界管理思想的重大贡献。因此我们在学习工商管理课程时，就不应有丝毫的民族自卑感。

我们在学习工商管理课程，特别是学习上述“人本管理”和“无为而治”等管理思想的时候，还要注意中国和西方虽然同样是处理人际关系，但出发点截然不同。如构成“目标管理”思想基础之一的X理论（该理论为美国管理学家麦格雷戈1960年提出）是：“员工天生不喜欢工作，只要有可能，他们会逃避工作；由于员工不喜欢工作，因此必须采取强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标；员工只要有可能就会逃避责任，安于现状；大多数员工喜欢安逸，没有雄心壮志。”这种理论来自基督教《圣经·旧约•创世纪》6章的：“耶和华看见人在地面上罪恶很大，终日所思想的尽都是恶。”《圣经·旧约•创世纪》8章的：“人从小时心里怀着恶念。”《圣经·新约•罗马书》5章的：“如罪是从一人入了世界，死又是从罪来的。”和《圣经·新约•罗马书》7章的：“在我里头，就是我肉体之中，没有良善。”这是说人的本性是恶的，人一降生就是有罪的，（即“原罪”）因此西方的法律、规约都是从这一点出发，因为肉体之中都没有良善，所以要制订出许多苛刻的法律条文，来约束你、限制你，强迫你学好、向善，强迫你走上天国之路。中国则不同，中国传统文化认为“人之初，性本善”（《三字经》首句），儒家讲的是严格自律和道德的自我提升，如《论语·学而》所要求的那样“吾日三省吾身”，使人人都成为道德高尚的君子。记得在20世纪50年代，公安部曾提出过大范围提升人们道德修养、建立“十无”城市的设想，但遭反道德反传统思潮的否定而作罢。总之，东西方对“人性”的不同理解，是我们在学习国外工商管理经验时所应特别注意的。

三题：竞争。

做买卖就要占据市场，就要竞争。认为经商没有竞争是不切实际的：商品质量的优劣、商品品牌的知名度、商品上市速度的快慢、商品库存量数目的多少等等无一不是竞争。在一些从商者看来，在激烈的竞争中只有不择手段地把对手逼上绝境，自己才能生存，也就是“人不为已，天诛地灭”。那么倒底是不是这样的呢？因为我是从事教育工作的，在这里给诸位介绍一个教育实验的实例，或许能给大家一点启发。

这是一个美国女教师数年前在世界许多国家都做过的一个教育实验。实验器材是一个身大口小的玻璃瓶子，瓶里放进三个系着长线的小球，线头都在瓶口外，瓶口只能容一个小球进出。实验对象是三个年龄不同的男女儿童。实验开始时，这个美国女教师让这三个孩子分别捏住一根线头，并告诉孩子们说：“这个玻璃瓶子代表一口井，这三个小球代表你们三个人；假如你们正在井底玩，突然从井底往上冒水了，而且冒得很快，就要淹着你们了，你们三个只能从井口逃生；但是这井口很窄，一次只能过一个人；我一喊‘开始’你们就赶紧逃生吧。”这个美国女教师在喊“开始”的同时按下秒表计时，这个实验的目的本来是检测儿童反映速度快慢的。在其他国家做这个实验时，孩子们一听到“开始”，就都拚命使劲拉线头往瓶外拽代表自己的小球，只见那三个小球一下子就都拥堵在瓶肩，僵持在那里，谁也出不了瓶口。美国女教师数到30秒后对孩子们说：“你们谁也没跑出去，井水冒上来，你们都被淹死了。”也有的大孩子趁小孩子稍一放松就乘机把小球拽出来的。这次美国女教师在中国随意找了三个孩子：5岁的女孩、7岁和10岁的男孩做这个实验，她刚开始计时，5岁的女孩就“呼”地一下先拽出了自己的小球，结果7岁和10岁的男孩也都相继拽出了自己的小球，前后不过5秒钟。这个美国女教师十分惊奇，问这三个中国孩子为什么不争先逃命。7岁的男孩说，妈妈说，妹妹小，碰到危险要让着妹妹；10岁的男孩说，老师说大孩子要让着小孩子。听了中国孩子的回答，这个美国女教师感动得泪流满面。我第一次听到这件事也被孩子回答中体现出的思想感动得泪花在眼圈里转。这思想就是儒家思想。万事为他人着想，把生的希望让给别人。这并不是说儒家不珍惜自己的生命，儒家是很重视生命的，因为儒家学说的基础就是生命哲学。儒家主张以最佳的方式去寻求生存的机会，因为儒家所关注的不仅仅是自己的生命，考虑得更多的是他人的生命。这个瓶中小球的教育实验直观地告诉我们，只有保住了他人的生命，自己的生命才有可能得到保障；如果不尊重他人的生命，自己也就失去了生存的机会。这对我们经商者对付竞争对手来说，是不是也是一种选择呢？

我的讲话完了。谢谢！

（2004年5月12日在河南夏邑第二届国际儒商学术研讨会暨经贸洽谈会上的致词）